Qui négocie le mieux, les hommes ou les femmes?
Nous négocions tous les jours, qu’il s’agisse de fixer le temps d’écran d’un adolescent ou d’obtenir un meilleur prix lors d’un achat. Dans tous ces scénarios, nous essayons de trouver une solution qui convienne à tout le monde. Les hommes ont souvent davantage tendance à négocier de manière offensive, à prendre des risques et à demander des salaires plus élevés ou de meilleures conditions. Les femmes sont généralement réputées plus à l’écoute, plus aptes à nouer des relations et à trouver des compromis. Au-delà des stéréotypes, qui des hommes ou des femmes est meilleur négociateur? Dans un article publié dans «Proceedings of the National Academy of Sciences»(s’ouvre dans une nouvelle fenêtre), une équipe de chercheurs de l’université Cornell, aux États-Unis, avance que l’un des deux pourrait disposer d’un avantage à la table des négociations.
Au-delà du seul résultat
Au cours de cinq expériences menées auprès de plus de 2 400 participants, les personnes interrogées ont systématiquement préféré négocier avec des femmes, qu’elles ont jugées plus dignes de confiance, plus équitables et plus aptes à communiquer. Les chercheurs se sont intéressés à la valeur subjective, qui rend compte de la dimension sociale et émotionnelle d’une négociation: les parties ont-elles le sentiment d’avoir été traitées équitablement, se font-elles confiance et souhaitent-elles retravailler ensemble? «Une grande partie des recherches sur la négociation s’est concentrée sur les avantages des hommes», explique Charlotte Townsend, première auteure de l’étude et chercheuse postdoctorale à la School of Industrial and Labor Relations, dans un article(s’ouvre dans une nouvelle fenêtre). «Mais si les femmes obtiennent de meilleurs résultats sur le plan relationnel au cours des négociations, il est logique que leurs partenaires préfèrent négocier avec elles plutôt qu’avec des hommes.» Charlotte Townsend explique: «Les premières recherches, menées dans les années 1970 et 1980, considéraient le genre comme un facteur prédictif stable des résultats d’une négociation et laissaient entendre que les femmes négociaient moins bien. Mais cette vision a évolué au fil du temps». «Nos données montrent que les femmes obtiennent des résultats économiques comparables à ceux des hommes, tout en obtenant de meilleurs résultats sur le plan relationnel.» Les résultats financiers étaient comparables pour les hommes comme pour les femmes, ce qui montre que l’avantage des femmes relevait des relations humaines, et non de la dimension financière. Ce n’était pas une question d’argent, mais plutôt l’expérience en elle-même. Les femmes bénéficiaient d’un avantage certain parce que les dimensions sociales et émotionnelles d’une négociation, comme la confiance ou l’envie de collaborer à nouveau, déterminent souvent avec qui l’on souhaite retravailler. Dans l’ensemble, les résultats ont révélé que les femmes disposent d’un avantage marqué en matière de valeur subjective dans les négociations. En se montrant plus réceptives aux propositions, elles suscitent davantage de satisfaction et instaurent une meilleure relation, renforçant ainsi le désir de collaborer à nouveau.
Bien plus qu’un accord
Une simulation informatique fondée sur ces résultats montrant que, à terme, cette préférence pourrait offrir aux femmes environ 45 % d’opportunités supplémentaires de négocier. Loin d’être désavantagées, les femmes apportent, selon cette étude, des atouts spécifiques à la négociation, des atouts largement sous-estimés jusqu’à présent. Charlotte Townsend ajoute: «On ne parle pas assez des conséquences sociales des négociations ni de l’importance du ressenti qu’inspire son interlocuteur». «Nous avons voulu montrer que ces effets ont des conséquences importantes en aval. Au fond, il s’agit avant tout de construire des relations durables. Lorsqu’on pense à une négociation, on pense souvent à obtenir le meilleur accord sur le plan économique. Pourtant, les relations ont elles aussi des conséquences importantes et je pense que nos travaux révèlent que les femmes possèdent une véritable force à laquelle nous devrions accorder davantage d’attention et dont nous pouvons tous et toutes nous inspirer» conclut-elle. Alors, qui préféreriez-vous avoir en face de vous à la table des négociations? Si je suis bien préparé, que je possède d’excellentes qualités de communication et plusieurs années d’expérience, cela ne devrait pas avoir d’importance.
