¿Quiénes son mejores negociando, los hombres o las mujeres?
Negociamos a diario, desde deliberar sobre el tiempo que un adolescente pasa frente a la pantalla hasta conseguir un mejor precio al comprar algo. En todas estas situaciones, intentamos encontrar una solución que todos acepten. Los hombres suelen ser más propensos a negociar de forma agresiva, asumir riesgos y pedir salarios más altos o mejores condiciones. Por lo general, se considera que las mujeres son mejores a la hora de escuchar, entablar relaciones y llegar a acuerdos. Dejando a un lado los estereotipos, ¿son los hombres o las mujeres mejores negociadores por naturaleza? En un artículo publicado en «Proceedings of the National Academy of Sciences»(se abrirá en una nueva ventana), un equipo de investigación de la Universidad de Cornell, en Estados Unidos, afirma que uno de los dos puede tener ventaja sobre el otro en la mesa de negociación.
Más allá de los beneficios
En una serie de cinco experimentos en los que participaron más de dos mil cuatrocientas personas, los participantes mostraron sistemáticamente su preferencia por negociar con mujeres, a las que otorgaron puntuaciones más altas en cuanto a confianza, equidad y comunicación. Los investigadores se centraron en el valor subjetivo, que tiene en cuenta el aspecto social y emocional de una negociación, como, por ejemplo, si las partes se sienten tratadas de forma justa, confían unas en otras y desean volver a colaborar. «Gran parte de la investigación sobre la negociación se ha centrado realmente en las ventajas de los hombres», comentó la autora principal, Charlotte Townsend, investigadora posdoctoral de la Escuela de Relaciones Industriales y Laborales, en un artículo(se abrirá en una nueva ventana). «Pero si las mujeres consiguen mejores resultados en las negociaciones, es lógico que a sus interlocutores les guste negociar con ellas más que con los hombres». «Las primeras investigaciones de los años setenta y ochenta del siglo XX se centraban en el género como un factor predictivo estable de los resultados de las negociaciones, lo que sugería que las mujeres obtenían peores resultados a la hora de negociar, pero eso ha cambiado con el tiempo», explicó Townsend. «Nuestros datos muestran que las mujeres obtienen resultados económicos equivalentes y mejores resultados en el ámbito de las relaciones, en comparación con los hombres». Los resultados económicos fueron similares tanto para los hombres como para las mujeres, lo que indica que la ventaja de negociar con mujeres era de carácter social, no económico. No se trataba del dinero, sino más bien de la experiencia en sí misma. Dado que los aspectos sociales y emocionales de una negociación, como la confianza y el deseo de volver a colaborar, son los que, en última instancia, determinan a quién se vuelve a invitar a participar, esto supuso una clara ventaja para las mujeres. En general, los resultados mostraron que las mujeres cuentan con una ventaja clara en cuanto al valor subjetivo durante las negociaciones. Al mostrarse más receptivos a las propuestas, fomentan una mayor satisfacción y una mejor relación, lo que, en última instancia, aumenta el deseo de colaborar en el futuro.
Más que un simple trato
Los investigadores realizaron una simulación por ordenador a partir de estos resultados y estimaron que, con el tiempo, esta preferencia podría traducirse en un aumento de aproximadamente un 45 % en las oportunidades de negociación para las mujeres. En lugar de encontrarse en desventaja, en la investigación se sugiere que las mujeres aportan fortalezas únicas a las negociaciones, fortalezas que, hasta ahora, se habían pasado por alto en gran medida. «No se habla lo suficiente de las consecuencias sociales en las negociaciones, ni de la importancia de cómo te hace sentir tu interlocutor», añadió Townsend. «Hemos intentado demostrar que hay consecuencias importantes a largo plazo. En realidad, se trata de establecer relaciones con las personas. «Cuando se trata de negociaciones, las personas suelen pensar en conseguir el mejor acuerdo en términos económicos, pero las relaciones tienen consecuencias importantes, y creo que este trabajo demuestra que las mujeres tienen una fortaleza real que deberíamos tener más en cuenta y de la que todos podemos aprender», concluyó. Entonces, ¿a quién te gustaría tener sentado al otro lado de la mesa? Si estoy bien preparado, cuento con unas excelentes habilidades de comunicación y años de experiencia, eso no debería importar.
