Chi è più bravo a negoziare, gli uomini o le donne?
Negoziamo ogni giorno, che si tratti di discutere del tempo che un adolescente trascorre davanti allo schermo o di ottenere un prezzo migliore quando acquistiamo qualcosa. In tutte queste situazioni, stiamo cercando di trovare una soluzione che possa andare bene a tutti. Gli uomini tendono spesso a negoziare in modo più aggressivo, ad assumersi dei rischi e a chiedere stipendi più alti o condizioni migliori. Di solito si ritiene che le donne siano più brave ad ascoltare, a instaurare relazioni e a trovare compromessi. Stereotipi a parte, chi è per natura migliore nel negoziare: gli uomini o le donne? In un articolo pubblicato su «Proceedings of the National Academy of Sciences»(si apre in una nuova finestra), un gruppo di ricerca della Cornell University negli Stati Uniti sostiene che uno dei due possa avere un vantaggio sull’altro al tavolo delle trattative.
Al di là del risultato economico
In una serie di cinque esperimenti condotti su oltre 2 400 partecipanti, le persone hanno costantemente dimostrato di preferire negoziare con le donne, attribuendo loro punteggi più alti in termini di fiducia, equità e capacità comunicativa. I ricercatori si sono concentrati sul valore soggettivo, che tiene conto dell’aspetto sociale ed emotivo di una negoziazione, ad esempio se le parti si sentono trattate in modo equo, se si fidano l’una dell’altra e se desiderano collaborare nuovamente. «Gran parte della ricerca sulla negoziazione si è concentrata soprattutto sui vantaggi degli uomini», ha commentato la prima autrice Charlotte Townsend, ricercatrice post-dottorato presso la School of Industrial and Labor Relations, in un articolo(si apre in una nuova finestra). «Ma se le donne ottengono risultati migliori nelle relazioni durante le trattative, è del tutto logico che i loro partner preferiscano negoziare con loro piuttosto che con gli uomini.» «Le prime ricerche condotte negli anni Settanta e Ottanta si concentravano sul genere come fattore predittivo stabile degli esiti delle trattative, suggerendo che le donne ottenessero risultati peggiori nelle negoziazioni, ma la situazione è cambiata nel corso del tempo», ha spiegato Townsend. «I nostri dati dimostrano che le donne ottengono risultati economici equivalenti e risultati relazionali migliori rispetto agli uomini.» I risultati finanziari erano simili sia per gli uomini che per le donne, il che indica che il vantaggio derivante dalla negoziazione con le donne era di natura sociale, non finanziaria. Non era una questione di soldi, ma piuttosto dell’esperienza in sé. Poiché sono proprio gli aspetti sociali ed emotivi di una trattativa, come la fiducia e la volontà di collaborare nuovamente, a determinare in ultima analisi chi verrà ricontattato, ciò ha offerto alle donne un chiaro vantaggio. Nel complesso, i risultati hanno evidenziato che le donne godono di un netto vantaggio in termini di valore soggettivo durante le trattative. Mostrandosi più disponibili ad accettare le proposte, favoriscono una maggiore soddisfazione e un rapporto più solido, aumentando in ultima analisi la volontà di collaborare in futuro.
Più di un affare
I ricercatori hanno condotto una simulazione al computer sulla base di questi risultati per prevedere che, nel corso del tempo, tale preferenza potrebbe tradursi in un aumento di circa il 45 % delle opportunità di negoziazione per le donne. Anziché trovarsi in una posizione di svantaggio, la ricerca suggerisce che le donne apportino punti di forza unici nelle trattative – punti di forza che finora sono stati in gran parte trascurati. «Non si parla abbastanza delle conseguenze sociali nelle trattative e dell’importanza di come ti fa sentire il tuo interlocutore», ha aggiunto Townsend. «Abbiamo cercato di dimostrare che ci sono importanti conseguenze a lungo termine. In realtà si tratta soprattutto di instaurare rapporti con le persone. «Quando si parla di negoziazioni, spesso si pensa a ottenere il miglior accordo in termini economici, ma le relazioni hanno conseguenze importanti, e credo che questo studio dimostri che le donne possiedono un vero punto di forza che dovremmo prendere maggiormente in considerazione e dal quale tutti possiamo imparare», ha concluso. Allora, chi vorresti avere dall’altra parte del tavolo? Se ho una buona preparazione, grazie alle mie eccellenti capacità comunicative e alla mia pluriennale esperienza, questo non dovrebbe avere alcuna importanza.
