Która płeć jest lepsza w negocjacjach - mężczyźni czy kobiety?
Choć czasem można odnieść nieco inne wrażenie, negocjacje towarzyszą nam na co dzień. Nastolatki negocjują czas, który mogą spędzić przed ekranem, a podczas zakupów negocjujemy ceny towarów. We wszystkich tych sytuacjach staramy się znaleźć kompromisowe rozwiązanie, które wszyscy będą skłonni zaakceptować. Mężczyźni częściej prowadzą agresywne negocjacje, podejmują ryzyko oraz domagają się wyższych wynagrodzeń lub korzystniejszych warunków. Kobiety są konwencjonalnie postrzegane jako osoby, które lepiej radzą sobie ze słuchaniem, nawiązywaniem relacji i wypracowywaniem kompromisów. Pomijając stereotypy, wiele osób zadaje sobie pytanie, czy to mężczyźni, czy kobiety są z natury lepszymi negocjatorami? Autorzy artykułu opublikowanego na łamach czasopisma „Proceedings of the National Academy of Sciences”(odnośnik otworzy się w nowym oknie) z Uniwersytetu Cornell w Stanach Zjednoczonych twierdzą, że jedna z płci może mieć pewną przewagę przy stole negocjacyjnym.
Nie tylko wyniki finansowe
W serii pięciu doświadczeń z udziałem ponad 2 400 osób, uczestnicy wyrażali preferencję dotyczącą negocjacji z kobietami, oceniając je wyżej w zakresie zaufania, uczciwości i komunikacji. Naukowcy skupili się na wartości subiektywnej, która uwzględnia społeczny i emocjonalny aspekt negocjacji - kwestie takie jak to, czy obie strony czują się traktowane sprawiedliwie, czy darzą się wzajemnym zaufaniem i czy chcą ponownie podjąć współpracę. „Istotna część badań nad negocjacjami skupiała się dotychczas przede wszystkim na przewagach mężczyzn”, zauważa Charlotte Townsend, główna autorka badania i badaczka w stopniu doktora pracująca w Szkole Stosunków Przemysłowych i Pracy, której wypowiedź została przytoczona w informacji prasowej(odnośnik otworzy się w nowym oknie). „Jeśli jednak kobiety osiągają lepsze wyniki w zakresie budowania relacji podczas negocjacji, zupełnie logiczne jest to, że ich partnerzy wolą negocjować z nimi niż z mężczyznami”. „Wczesne badania przeprowadzone w latach 70. i 80. XX wieku skupiały się na płci jako stałym czynniku pozwalającym przewidzieć wyniki negocjacji. Badacze sugerowali wówczas, że kobiety radziły sobie gorzej w negocjacjach, ale z biegiem czasu sytuacja uległa zmianie”, wyjaśnia Townsend. „Z naszych danych wynika, że kobiety osiągają rezultaty finansowe porównywalne z mężczyznami, a jednocześnie radzą sobie lepiej w sferze relacji międzyludzkich”. Ze względu na to, że podczas negocjacji obie płcie osiągały porównywalne wyniki finansowe, korzyści płynące z negocjacji z kobietami miały głównie charakter społeczny. Nie chodziło zatem o pieniądze, ale raczej o samo doświadczenie. Ze względu na to, że to właśnie społeczne i emocjonalne aspekty negocjacji, takie jak zaufanie i chęć do kontynuowania współpracy, decydują ostatecznie o ponownym kontakcie, kobiety mają w związku z tym wyraźną przewagę. Wyniki badań wskazują, że kobiety uzyskują wyraźną przewagę pod względem subiektywnej wartości w trakcie negocjacji. Dzięki większej otwartości na propozycje negocjacje z kobietami prowadzą do większego zadowolenia i budowy lepszych relacji, co ostatecznie zwiększa chęć do kontynuacji współpracy.
Więcej niż interesy
Naukowcy przeprowadzili symulację komputerową w oparciu o uzyskane rezultaty i oszacowali, że z biegiem czasu ta preferencja może przełożyć się na około 45 % więcej okazji do negocjacji dla kobiet. Badacze wskazują, że kobiety nie tylko nie znajdują się w niekorzystnej sytuacji, ale wręcz wnoszą do negocjacji wyjątkowe atuty, które do tej pory były w dużej mierze pomijane. „Za mało mówimy o społecznych konsekwencjach negocjacji oraz o tym, jak ważne są emocje, jakie wzbudzają w nas partnerzy”, dodaje Townsend. „Staraliśmy się pokazać, że w dłuższym ujęciu czasowym będzie to odgrywało istotną rolę. W negocjacjach chodzi przede wszystkim o budowanie relacji z ludźmi. W kontekście negocjacji ludzie zbyt często skupiają się na aspekcie uzyskiwania najlepszych warunków i rezultatów finansowych. Relacje międzyludzkie są jednak niezwykle istotne i uważam, że nasze badania pokazują, że kobiety dysponują prawdziwą siłą, którą powinniśmy bardziej doceniać, a jednocześnie wyciągać z tego wnioski”, podsumowuje badaczka. Kogo zatem lepiej zastać po drugiej stronie stołu negocjacyjnego? W przypadku dobrego przygotowania, doskonałych kompetencji w zakresie komunikacji i wieloletniego doświadczeni, płeć nie powinna mieć większego znaczenia.
